淺談如何做好應(yīng)對(duì)業(yè)主考察與總監(jiān)答辯工作
西安普邁項(xiàng)目管理有限公司 張建軍
摘要：項(xiàng)目業(yè)主與監(jiān)理公司在簽定監(jiān)理合同前的招標(biāo)階段，有一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容就是業(yè)主考察與總監(jiān)答辯。結(jié)合工作實(shí)踐，就如何做好應(yīng)對(duì)工作，提出答辯思路和幾點(diǎn)建議。
關(guān)鍵詞：業(yè)主考察；應(yīng)辯思路；
1.前言
按照《建設(shè)工程監(jiān)理規(guī)范》（GB/T50319-2013）的定義，建設(shè)工程監(jiān)理，是指具有相應(yīng)資質(zhì)的監(jiān)理公司（或項(xiàng)目管理公司）受項(xiàng)目業(yè)主的委托，根據(jù)國(guó)家有關(guān)工程建設(shè)的法律法規(guī)、工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、勘察設(shè)計(jì)文件及合同，在施工階段對(duì)建設(shè)工程質(zhì)量、造價(jià)、進(jìn)度進(jìn)行控制，對(duì)合同、信息進(jìn)行管理，對(duì)工程建設(shè)相關(guān)方的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)，并履行建設(shè)工程安全生產(chǎn)管理法定職責(zé)的服務(wù)活動(dòng)。作為監(jiān)理人，我們都知道項(xiàng)目業(yè)主與監(jiān)理公司在簽定監(jiān)理合同前的招標(biāo)階段，有一項(xiàng)非常重要的內(nèi)容就是：業(yè)主考察與總監(jiān)答辯。針對(duì)這個(gè)內(nèi)容，結(jié)合本人參與的項(xiàng)目答辯實(shí)踐及與同行交流的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勑牡皿w會(huì)。不妥之處，敬請(qǐng)批評(píng)指正。
2.業(yè)主考察的目的和內(nèi)容
2.1考察目的：項(xiàng)目業(yè)主委托監(jiān)理的目的就是想充分發(fā)揮和利用監(jiān)理的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和管理優(yōu)勢(shì)，從而把監(jiān)理作為其項(xiàng)目管理工作的“延伸”和“著陸點(diǎn)”。因此業(yè)主不可能也不應(yīng)該忽視對(duì)監(jiān)理公司專業(yè)配套、技術(shù)素養(yǎng)、管理思路、工作經(jīng)驗(yàn)和協(xié)調(diào)作用的追求。作為監(jiān)理人，我們應(yīng)清楚的認(rèn)識(shí)到，監(jiān)理合同確定后，真正與業(yè)主朝夕相處，體現(xiàn)執(zhí)行力的是在工地上摸爬滾打的監(jiān)理公司派出機(jī)構(gòu)——項(xiàng)目監(jiān)理部，也就是說(shuō)項(xiàng)目監(jiān)理部才是業(yè)主真正意義上的管理“抓手”?；诖?，監(jiān)理公司派出機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人——項(xiàng)目總監(jiān)，自然成為業(yè)主最終關(guān)注和重點(diǎn)考察的關(guān)鍵人物。項(xiàng)目總監(jiān)的綜合協(xié)調(diào)能力、管理水平與專業(yè)技術(shù)必將成為項(xiàng)目業(yè)主關(guān)注、考察的重點(diǎn)。一般情況下，業(yè)主對(duì)監(jiān)理的考察分為兩個(gè)層面：公司層面和項(xiàng)目監(jiān)理部層面。公司層面的考察一般以前期和外圍階段為主，項(xiàng)目監(jiān)理部層面的考察往往是在入圍比拼階段進(jìn)行。目前相當(dāng)一部分業(yè)主將兩個(gè)層面“合二為一”進(jìn)行綜合考察，因而項(xiàng)目總監(jiān)作為業(yè)主考察答辯的靈魂人物，將領(lǐng)銜考察答辯的全過(guò)程，其重要性不言而喻。由此可見項(xiàng)目業(yè)主對(duì)監(jiān)理的考察帶有明顯的迫切性和目的性。
2.2、考察內(nèi)容：項(xiàng)目業(yè)主形形色色各不相同，就通常情況而言，他們對(duì)監(jiān)理公司的考察不可能漫無(wú)目的不著邊際。往往會(huì)以工程項(xiàng)目為載體，圍繞擬建項(xiàng)目的技術(shù)特點(diǎn)、監(jiān)理工作思路、監(jiān)理力量配備以及對(duì)擬建項(xiàng)目的重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)的把握和應(yīng)對(duì)措施等內(nèi)容，向監(jiān)理公司尋求答案。因此，業(yè)主的考察均是帶著問(wèn)題有備而來(lái)，考察內(nèi)容帶有明顯的針對(duì)性和方向性。
3、監(jiān)理的應(yīng)辯思路
既然業(yè)主的考察帶有明顯的目的性和針對(duì)性，那么總監(jiān)答辯之前就需做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。通常情況下，監(jiān)理答辯可以遵循技術(shù)思路和管理思路兩條主線向業(yè)主展開陳述和建議，重點(diǎn)做好“技辯”和“思辯”兩篇文章。
3.1、技辯
正常情況下，在監(jiān)理投標(biāo)階段，業(yè)主應(yīng)提供設(shè)計(jì)文件給監(jiān)理單位，但實(shí)際情況是大多數(shù)項(xiàng)目監(jiān)理未必能夠及時(shí)看到較為詳細(xì)的設(shè)計(jì)文件，只能通過(guò)閱讀招標(biāo)文件和業(yè)主單位的介紹來(lái)獲取擬建項(xiàng)目信息。結(jié)合項(xiàng)目情況和類似項(xiàng)目監(jiān)理經(jīng)驗(yàn)，分析擬建項(xiàng)目工程特征和技術(shù)特點(diǎn)，在辨識(shí)和理解的基礎(chǔ)上進(jìn)行闡述和建議，此舉的主要目的，是向業(yè)主表達(dá)我們對(duì)擬建項(xiàng)目技術(shù)特點(diǎn)、難點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)的辨識(shí)眼光和監(jiān)控能力。
3.1.1樁基工程
技術(shù)分析：樁的類型和特點(diǎn)。
監(jiān)控重點(diǎn)：工程樁施工方案審查及監(jiān)控要點(diǎn)。
3.1.2深基坑工程
技術(shù)分析：深基坑類型和特點(diǎn)。
監(jiān)控重點(diǎn)：土方開挖、支護(hù)、降水專項(xiàng)方案審查和論證（結(jié)合建質(zhì)【2009】87號(hào)文件要求）。
3.1.3基礎(chǔ)地下室工程
技術(shù)分析：地下室功能劃分（車庫(kù)、各功能配套用房、消防水池、平戰(zhàn)結(jié)合人防等）。
監(jiān)控重點(diǎn)：大體積混凝土施工方案審查、人防、防水、保溫等。
3.1.4結(jié)構(gòu)主體工程
技術(shù)分析：主體結(jié)構(gòu)形式分析（鋼結(jié)構(gòu)或鋼筋砼結(jié)構(gòu)）
監(jiān)控重點(diǎn)：鋼筋綁扎（節(jié)點(diǎn)核心區(qū)）、砼澆筑、模板工程及支撐體系（高支模專項(xiàng)方案結(jié)合建質(zhì)【2009】87號(hào)文件要求判斷是否需要進(jìn)行論證），其中鋼結(jié)構(gòu)工程必須描述深化設(shè)計(jì)、材料采購(gòu)驗(yàn)收、駐廠監(jiān)造、現(xiàn)場(chǎng)拼裝、過(guò)程質(zhì)量驗(yàn)收等重點(diǎn)內(nèi)容，一般業(yè)主不諳此道，上述內(nèi)容可以成為監(jiān)理答辯加分點(diǎn)。
3.1.5幕墻工程
技術(shù)分析：結(jié)構(gòu)形式（明框、隱框或半隱框）;施工形式（單元式、半單元式或構(gòu)件式）;材料形式（玻璃、石材或金屬）
監(jiān)控重點(diǎn)：材料檢驗(yàn)（鋁型材、玻璃、結(jié)構(gòu)膠、石材），檢驗(yàn)內(nèi)容（相融性檢測(cè)、四性檢測(cè)、拉索檢測(cè)、淋水試驗(yàn)），建筑幕墻安裝工程方案審查（施工高度50米及以上需專家論證）
3.1.6裝修工程
技術(shù)分析：涉及裝修子分部（門窗、輕質(zhì)隔墻、裝飾面板、吊頂、裱糊和軟包、細(xì)部、鋪裝等）
監(jiān)控重點(diǎn)：
1、強(qiáng)調(diào)原材料，尤其是進(jìn)口材料檢驗(yàn)手段；
2、強(qiáng)調(diào)裝飾樣板確定原則，業(yè)主、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工共同確定；
3、強(qiáng)調(diào)專業(yè)工種協(xié)調(diào)配合，可以吊頂子分部施工舉例說(shuō)明裝修、噴淋、電氣、燈具、煙感、溫感、通風(fēng)空調(diào)、音響等專業(yè)協(xié)調(diào)的重要性。
3.1.7室外市政園林工程
技術(shù)分析：鋪裝、綠化、景觀、地下市政管線及照明。
監(jiān)控重點(diǎn)：
1）鋪裝花崗巖原材料質(zhì)量監(jiān)控、鋪裝質(zhì)量監(jiān)控；
2）綠化（喬木、灌木、草皮），從適合本地區(qū)的品種和規(guī)格上展開。
3.1.8給排水、強(qiáng)弱電、空調(diào)系統(tǒng)、冷卻水系統(tǒng)、暖通、智能化、動(dòng)力、消防、電氣、電梯等內(nèi)容可以由總監(jiān)從功能劃分、設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量等方面進(jìn)行概括性介紹，但不宜展開。該部分內(nèi)容十分重要且復(fù)雜，可以由安裝專業(yè)監(jiān)理工程師進(jìn)行專題答辯，總監(jiān)和安裝專業(yè)監(jiān)理工程師須做好策應(yīng)和互動(dòng)。
3.2、思辯
3.2.1工期分析和建議：針對(duì)擬建項(xiàng)目的業(yè)主要求工期進(jìn)行可行性分析。一般情況下工期應(yīng)考慮樁基工程、深基坑工程、基礎(chǔ)地下室工程、主體工程、幕墻工程、裝修工程、室外市政園林工程和建筑設(shè)備安裝工程及調(diào)試等內(nèi)容，總監(jiān)應(yīng)因地制宜、視項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工期可行性分析，提出工期壓縮的建議和保證措施（如管理人員保證、進(jìn)度計(jì)劃管理、組織管理、配備充足的勞動(dòng)力和機(jī)械設(shè)備、積極推廣新技術(shù)、新材料和提前制定應(yīng)對(duì)季節(jié)性施工方案等）。
3.2.2總分包協(xié)調(diào)分析和建議：一個(gè)項(xiàng)目各責(zé)任主體和諧與否，將直接影響項(xiàng)目整體管理績(jī)效。因此在施工招標(biāo)及簽訂合同階段必須明確總包和各分包的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。業(yè)主和監(jiān)理應(yīng)充分發(fā)揮和借用總包單位的管理力量和施工資源，做好參建各方的協(xié)調(diào)和利益平衡。從法律上講，參與建設(shè)的每一個(gè)責(zé)任主體都是平等的，業(yè)主和監(jiān)理應(yīng)及時(shí)消除項(xiàng)目不和諧因素，對(duì)總包或分包，我們都應(yīng)一視同仁，切忌厚此薄彼。我們應(yīng)盡最大努力，克服項(xiàng)目管理中出現(xiàn)的“收錢積極主動(dòng)，服務(wù)消極滯后”總包通病的同時(shí)，也使分包單位“消極抵觸、不服管理”的負(fù)面因素降到最低。
3.2.3對(duì)業(yè)主的建議：1）甲供設(shè)備、材料及時(shí)招標(biāo)進(jìn)場(chǎng)；2）各專業(yè)招標(biāo)工作及時(shí)進(jìn)行，保留一定的提前量；3）各專業(yè)設(shè)計(jì)配合按計(jì)劃節(jié)點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)或駐場(chǎng)服務(wù)；4)嚴(yán)防承包商、供貨商低于成本竟?fàn)帲?)在監(jiān)理協(xié)助下處理平衡好總包、分包、供應(yīng)商之間的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系。創(chuàng)造公平、公正、規(guī)范、有序的項(xiàng)目大環(huán)境。
3.2.4監(jiān)理工作制度：在監(jiān)理實(shí)際工作中需制定各種工作制度，使監(jiān)理工作更加高效，監(jiān)理工作制度主要分為內(nèi)部工作制度和外部工作制度。1、外部制度建設(shè)，應(yīng)向業(yè)主表明外部制度建設(shè)對(duì)所有項(xiàng)目參建單位（業(yè)主、監(jiān)理、設(shè)計(jì)、施工、供應(yīng)商）的重要性,使業(yè)主能初步了解、理解和認(rèn)同監(jiān)理的外部制度管理框架。外部制度一般包括會(huì)議制度（例會(huì)、專題會(huì)）、交底制度、施工方案論證及審批制度、工程變更確認(rèn)制度、進(jìn)度款審批制度、現(xiàn)場(chǎng)安全聯(lián)檢制度、驗(yàn)收制度等。2）內(nèi)部制度建設(shè)，是為了向業(yè)主表明監(jiān)理人提高戰(zhàn)斗力、加強(qiáng)凝聚力，為實(shí)現(xiàn)監(jiān)理目標(biāo)而采取的自我約束制度。內(nèi)部制度建設(shè)的目的是為了打消業(yè)主對(duì)監(jiān)理人“外緊內(nèi)松”的顧慮。內(nèi)部制度一般涉及工作能力、職業(yè)道德、團(tuán)隊(duì)精神、吃苦耐勞、業(yè)主評(píng)價(jià)反饋等方面。
重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們管理工作會(huì)做到強(qiáng)勢(shì)而不霸道、規(guī)范而不呆板、到位而不越位?！皬?qiáng)勢(shì)而不霸道”體現(xiàn)的是監(jiān)理人用技術(shù)優(yōu)勢(shì)管理承包商，駕馭項(xiàng)目的信心和氣度；“規(guī)范而不死板”體現(xiàn)的是監(jiān)理人因勢(shì)利導(dǎo)，大事不糊涂，小事不糾纏，大原則小靈活的管理智慧；而“到位而不越位”體現(xiàn)的則是監(jiān)理人擺正位置，傾情為業(yè)主服務(wù)的職業(yè)精髓。
4、應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題：
4.1做好準(zhǔn)備工作。
1）認(rèn)真研究招標(biāo)文件
通過(guò)對(duì)招標(biāo)文件的研究，了解擬建工程的地理位置、工程規(guī)模、建設(shè)目標(biāo)、資金籌措、交通設(shè)施、自然及人文環(huán)境、項(xiàng)目的技術(shù)特點(diǎn)和施工難點(diǎn)以及施工工期和節(jié)點(diǎn)工期等情況。理解招標(biāo)人的期望，從而準(zhǔn)確把握工程建設(shè)中的重點(diǎn)和難點(diǎn)。
2) 吸取類似工程經(jīng)驗(yàn)
尋找本單位或他人在同類工程中的監(jiān)理工作經(jīng)驗(yàn)，包括投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和具體監(jiān)理實(shí)施階段的經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。
3) 常見問(wèn)題要有準(zhǔn)備
以招投標(biāo)文件為基礎(chǔ)確立答辯底稿資料，擬定答辯的基本范圍和綱領(lǐng)，再進(jìn)一步細(xì)化到具體內(nèi)容。對(duì)于常見的問(wèn)題要有所準(zhǔn)備，并能熟練回答。例如：熟練介紹本公司和個(gè)人情況；管理方面問(wèn)題：例如萬(wàn)科城項(xiàng)目（根據(jù)擬承攬工程實(shí)際，現(xiàn)場(chǎng)組織機(jī)構(gòu)人員如何配置？根據(jù)個(gè)人工作經(jīng)歷，談如何處理好與甲方、乙方的關(guān)系？）萊安中心項(xiàng)目（要求用五分鐘時(shí)間，簡(jiǎn)述三控兩管一協(xié)調(diào)及安全管理的含義；簡(jiǎn)述本人在工程管理方面有何特色？）華南城項(xiàng)目（根據(jù)業(yè)主方提供的電子版總評(píng)圖，說(shuō)出本工程有哪些特點(diǎn)和難點(diǎn)，你是怎么控制的? ）
技術(shù)方面問(wèn)題：例如正尚國(guó)際金融廣場(chǎng)項(xiàng)目（西安市北郊一般地基處理方法有哪些？如果本工程采用鉆孔灌注樁，請(qǐng)說(shuō)出灌注樁施工的監(jiān)控要點(diǎn)？）中航工業(yè)強(qiáng)度所項(xiàng)目（該工程有兩大特點(diǎn)，其一是70多米大跨度網(wǎng)架安裝，你認(rèn)為如何安裝比較合理？其二是廠房?jī)?nèi)建一個(gè)內(nèi)膽建筑，該建筑物需承受溫差在-55℃至74℃之間，你是否有類似工程經(jīng)驗(yàn)？若有，請(qǐng)說(shuō)出施工時(shí)應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)）。
4）實(shí)戰(zhàn)演練
通過(guò)組織公司相關(guān)專家來(lái)演練，提前適應(yīng)答辯過(guò)程，使自己有一定的心理準(zhǔn)備，避免答辯時(shí)緊張。另外建議答辯時(shí)向業(yè)主方提供兩至三名擬派總監(jiān)，使本單位總監(jiān)能夠親身體驗(yàn)答辯會(huì)氛圍，多一次鍛煉提高的機(jī)會(huì)。
4.2、要有自信，不要緊張。
答辯人員的精神狀態(tài)至關(guān)重要，要做到言行舉止應(yīng)大氣自然，陳述應(yīng)抑揚(yáng)頓挫，答辯應(yīng)突出重點(diǎn)，做到“有禮有利有節(jié)”，盡量給人留下平和自信、善于溝通、張弛有度的良好印象。這就需要調(diào)整好心態(tài)，要有自信心，不要想太多，不要過(guò)分注重答辯結(jié)果，要處理好答辯過(guò)程。而自信心主要來(lái)自平時(shí)的知識(shí)積累和事先的充分準(zhǔn)備。
4.3、“立足監(jiān)理平臺(tái)，高于監(jiān)理平臺(tái)”。
目前的監(jiān)理市場(chǎng)，業(yè)主對(duì)監(jiān)理答辯的技術(shù)思路和管理思路已提出了更高要求。現(xiàn)在的業(yè)主不但要求我們熟知監(jiān)理程序、驗(yàn)收規(guī)范，他們更希望我們能從項(xiàng)目管理的角度給予他們更多的支持和建議，已經(jīng)有了非常明顯的“咨詢”特征。因此我們的答辯應(yīng)在招標(biāo)投標(biāo)、采購(gòu)建議、管理制度優(yōu)化、項(xiàng)目管理節(jié)點(diǎn)設(shè)置等業(yè)主關(guān)心的問(wèn)題給予陳述和建議。
4.4、我們需明白，業(yè)主考察均帶著問(wèn)題有備而來(lái)，他們當(dāng)中不乏行業(yè)專家，加之雙方信息明顯不對(duì)稱?？偙O(jiān)在回答業(yè)主提問(wèn)有時(shí)難免會(huì)碰到“知識(shí)短板”的困擾，對(duì)于答不出的問(wèn)題不要慌，想想有沒(méi)有類似問(wèn)題可以引申，找到合理的切入點(diǎn)進(jìn)行引申，談?wù)勛约旱目捶ǎ胁豢梢粏?wèn)三不知，三緘其口。同時(shí)其他與會(huì)的監(jiān)理人員應(yīng)集中注意力認(rèn)真聽講，以便能夠及時(shí)予以化解。
4.5、不同的業(yè)主對(duì)建設(shè)目標(biāo)都有不同的側(cè)重和關(guān)注，總監(jiān)應(yīng)考慮不同業(yè)主的具體情況，在答辯過(guò)程中時(shí)刻注意業(yè)主的“關(guān)注點(diǎn)”，針對(duì)業(yè)主訴求及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)策略，做到既有計(jì)劃，也有變化，隨機(jī)應(yīng)變。
5、結(jié)語(yǔ)：業(yè)主考察和監(jiān)理答辯是個(gè)永久的命題，監(jiān)理公司作為帶有明顯技術(shù)服務(wù)特征的社會(huì)企業(yè)，需要通過(guò)答辯來(lái)說(shuō)服項(xiàng)目業(yè)主，向不同的業(yè)主展示監(jiān)理人的技術(shù)能力和管理思路，以謀求盡量多的印象分。項(xiàng)目千變?nèi)f化各不相同，我們應(yīng)清醒的認(rèn)識(shí)到，項(xiàng)目監(jiān)理不但需要“力度”，更需要“高度”，我們從事監(jiān)理行業(yè)的人，只有不斷總結(jié)、不斷學(xué)習(xí)，超越自我，才能不斷收獲，不斷取得進(jìn)步。
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